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----龙高远 
加盟商主动找上门来，绝对不能错过！但是如何观察这个上门的加盟商不是我们最合适的加盟商呢？尤其是刚开始接触还没有深入了解投资人背景的时候，怎样通过观察来判断呢？几个观察小诀窍让你一目了然，清晰了解加盟商类型。
1， 观其外表/穿戴/配饰。
一个特许企业的招商人员，必须具备通过外在的表征迅速捕捉到投资人实质信息的能力。很多我们需要了解的信息，很容易从投资人的外表形象就能得到。而且比较准确。例如：
穿着整洁而得体---〉意味着投资人比较有涵养。如果说话比较有条理，不快不慢，通常受过高等教育，理性比较强，对待这样的投资人就要从细节入手。
衣着名贵，镶金戴银---〉意味着经济实力应该不错，财气明显外露的人通常处于经济条件比较不错的状态，并且满身金银的人只要心理认同你的价值，通常花钱比较痛快。此种类型的人，投资意向一旦明确下来，投资速度会非常快，一般来说是盟主比较喜欢的加盟商。
开车 Vs 搭出租 Vs 公交车 ---〉很明显的差别。如果投资人从外地过来，相对开车的就会比较少，那么可以从他住的酒店级别，乘坐交通工具，大概可以了解投资人的经济实力。如果此人带着镶钻金表，却又乘坐公交车，那么极有可能是一个有实力而且非常务实的投资人，专门为了考察公司的各种情况而坐公交过来。
配饰很得体但是稍显陈旧---〉比如，男人使用一个非常陈旧的正品万宝龙钱包，那么要么此人是一个相对比较守旧的人，要么是一个曾经的富人现在有些落魄。
不注重细节---〉鞋带没有系，衣服扣子少一颗，指甲里面有污垢，说明此人性格粗放，不注重细节，对待这种类型的加盟商，应该更多的介绍能够强烈吸引眼球的兴奋点，描绘未来前景，让他产生对加盟的美好憧憬。
超级注重细节—〉衣着非常整洁而干净，随身携带的用具整洁有序，甚至连钱包里面的钱都是按照面值大小顺序排列，总之是一个细节处理得非常好的人。那么此种类型的人通常是一个“完美型”投资者，一旦通过不同方面证实，那就应该注意展现公司信息的时候尽量注重细节。阐述各种数字要精确，各种方面的信息最好能够互相印证。让投资人从细节处就能感受到公司的严谨。
2， 观其谈吐和具体问题
谈吐有序，思路清晰 --〉这样的投资人通常心思比较细密，如果听他的问题非常有条理，那么一定是一个思路很清晰，考虑问题比较周全的人。或者就是已经考察了很多项目，对于行业相对比较了解。面向这一类型投资人，就需要耐心细致的说明，一定要注意条理性和数字的准确性。往往一个思维清晰的投资人很难接受一个思维混乱的招商经理的介绍。
跳跃式问题，经常问发散式的问题—〉这个投资人极有可能属于“活跃型”投资人，对待这类人群，需要在谈话交流的过程中，注意不要被他的话题给带走，及时地把他的话题从各个地方拉回来到加盟项目关注的话题内容。
同时，还要注意投资人在谈话中的具体问题：
问题内容比较浅显—〉如果问到的很多是加盟费多少，有多少个店等等表面的问题，说明此人对于行业了解不深，适时地进行行业分析会让他认为你对特许加盟以及你所在的行业中是专家。
如果对方询问的问题比较深入—〉经常问及“权益金”收取，加盟支持细节等问题，说明此人已经了解过一些行业加盟的情况，这时候，最主要的突击点就是PK竞争对手的优劣势。把你自己跟竞争对手充分比较一下，可能更会让来访者动心。当然，还有一个可能就是竞争对手派人假冒加盟商来骗取情报。：）
3， 观其主要关注点
如果来访者见面就说自己非常喜欢你们的餐饮/服务/产品等等—〉说明此人是消费者转化成的加盟商，只要其他条件比较成熟，加盟几率非常高。
来访者经常询问你们以前加盟店的情况—〉“求同型”加盟商，希望了解到别人的成功案例，才会相信自己能成功。
特别关注投资额，每一个分项的资金投入，投资回报率等—〉这是一个投资型的加盟商，或者资金相对比较有限，要着重考察加盟商的资金实力和预期回报。这投资回报率也是说服加盟商的主要突破点。
4， 观其肢体语言
刚一坐下就迫不及待想说话，身体前倾，双眼冒光 —〉表达意愿非常强，通常加盟意向非常强的加盟商，只要各方面条件符合，加盟速度会很快。
坐下来双手抱胸，谈话内容询问多于阐述，非常频繁地作笔记记录 —〉一般是来了解情况的加盟商，很多情况需要加盟经理详细挖掘才能出来，也有可能不是主要决策者。这种类型的来访者不宜太急于追踪。应该更多的传递给他们加盟信息，行业信息，以及本企业加盟的特有优势等等，时机成熟，这类人很有机会主动上门签约。
当然，加盟商的类型千奇百怪，各种各样的都存在，很难用一个完整的分类把所有的加盟商都涵盖进来，您也可以总结一下身边的来访者的类型和特点，没准会有更多的收获呢!
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